El secreto de una estrategia de ventas exitosa es tener foco. Desagregue su mercado en segmentos con base en sus requerimientos. Esto le ayudará a clarificar cómo y hacia dónde dirigir sus esfuerzos” Brian Thomson – Biozone.
Integrum Management antes de iniciar un cambio o ajuste en el proceso de ventas de las empresas conoce los objetivos establecidos corporativamente para la fuerza de ventas, luego conoce el portafolio de productos y/o servicios, revisa la organización y definición de objetivos y roles de la fuerza de ventas, el modelo de cobertura y de compensación.
A partir de dicho conocimiento damos inicio al cambio y/o ajuste a Venta consultiva, iniciando por la fundamentación en dos habilidades: Conocimiento del servicio y Capacidad de cierre; enmarcada en dos aspectos: (1)identificación de oportunidades o Pipeline y (2) aseguramiento de la venta o Forecast.
Y profundizamos en los aspectos inherentes al proceso de venta consultiva estableciendo las características, mediante trabajo en equipo con la fuerza de ventas: Ser socio de valor, Manejo a alto nivel, Conocimiento del cliente, Asesor no vendedor, Venta de soluciones o beneficios, Relaciones de largo plazo.
